Estrategias de negociación empresarial

En la vida, en cualquier momento en el que se interacciona con una o varias personas, aparece la negociación. Por ello, es básico saber negociar, sobre todo cuando se trata de una negociación empresarial. El responsable de una empresa ha de tener buenas habilidades negociadoras para obtener los mejores resultados.

La tecnología es clave para ayudar en los procesos de gestión de cada empresa. Los programas de gestión y los programas de presupuestos pueden agilizar el envío de cualquier tipo de documento durante el proceso negociador con gran rapidez.

Qué es la negociación empresarial

Una negociación empresarial es un proceso en el que varias partes interaccionan con el propósito de llegar a un acuerdo que implique la mejora en la gestión o la solución de un conflicto.

Para ser buen negociador se deben reunir una serie de habilidades: creatividad, inteligencia emocional, asertividad, empatía, escucha activa, preparación o una buena gestión del tiempo.

Empatizar. Hay que conocer las fortalezas, debilidades e intereses de los negociadores para poder alcanzar la mejor solución posible. Clic para tuitear

Estrategias para la negociación empresarial

Las estrategias para la negociación se dirigen a la consecución de los objetivos propuestos. Destacan dos tipos de estrategias

Ganar-ganar

Se pretende un acuerdo en el que todas las partes resulten beneficiadas. Algo necesario, sobre todo, si la negociación se produce en el seno interno de una organización, puesto que ambas partes necesitan mantener un frecuente contacto.

Genera un clima de confianza y compromiso, y aporta beneficios para todas las partes. No existen oponentes y, por otra parte, mejora las relaciones profesionales.

Ganar-perder

En esta ocasión, las partes implicadas activamente en el proceso de negociación compiten entre ellas. Si se alcanza un acuerdo es satisfaciendo los intereses del ganador y en perjuicio del perdedor.

Las características que predominan son la confrontación entre las partes y que solo una de ellas obtiene un beneficio. Son oponentes, no hay compromiso y se dificultan las relaciones profesionales, ya que el clima es de desconfianza.

La primera de estas estrategias hace que se fortalezcan los lazos entre las partes. En cambio, la segunda es ideal para negociaciones aisladas, ya que perjudica las relaciones profesionales.

Tácticas para negociar

Las tácticas son las acciones que se emplean durante los procesos de negociación empresarial para alcanzar los objetivos y que concretan la actuación general de una estrategia.

Tácticas de desarrollo

Determinan la estrategia, bien sea de confrontación o de colaboración. Se puede facilitar información o exponer la que se necesita. Asimismo, se puede ceder o esperar que sea la otra parte la que lo haga.

Tácticas de presión

Debilitan a los rivales y defienden una única postura. Se pueden encontrar tácticas como el engaño, el desgaste tratando de agotar al oponente, la presión, la generación de un clima tenso, el aumento de exigencias o los ultimátums.

Respeto hacia los demás. Cuando hay respeto, el clima para colaborar es favorable. Lo importante es encontrar una solución que satisfaga a todos. Clic para tuitear

Cuáles son las técnicas para una negociación efectiva

Esgrimir propuestas

Cuando se habla de propuestas, se pretende encontrar un equilibrio entre los intereses de las partes negociadoras. Lo ideal es articular proposiciones tan equilibradas como justas.

Pueden ser concretas, cuando se detallan las condiciones u ofertas, o abstractas, cuando no se aporta suficiente información sobre lo que se ofrece o demanda. Incluso pueden hacerse combinaciones entre propuestas abstractas y concretas.

Ajustar intereses

Cuando las partes interesadas no varían ni su postura y ni sus argumentos, el conflicto que se origina suele enfrentar a las partes.

Habitualmente, las posturas se expresan al inicio de la negociación empresarial, aunque también es frecuente que se oculten algunos intereses. Esto hace que cualquier negociación se guíe por las posturas o necesidades de cada parte. Si la negociación se plantea conforme a una única posición, se estancará y, posiblemente, acabará bloqueada

Una de las técnicas que se puede utilizar durante el transcurso de una negociación es dividirla en varias partes para ir obteniendo beneficios paso a paso. Otra es crear paquetes con condiciones, una vez identificados los intereses de las partes.

En negociaciones que son colaborativas se aceptan algunos elementos, características o condiciones que en un primer momento se descartaron. A esto se le denomina técnica de ampliación.

Cuáles son las claves para una buena negociación empresarial

Para que una negociación empresarial sea exitosa y aporte beneficios para todas las partes, los siguientes aspectos son fundamentales:

– Respeto hacia los demás. Cuando hay respeto, el clima para colaborar es favorable. Lo importante es encontrar una solución que satisfaga a todos.

– Rigor y flexibilidad. Hay que ser minucioso con las condiciones y no dejar nada al azar, ya que de esta forma se evitan conflictos. Cuando una persona tiene la capacidad para adaptarse al entorno, es más sencillo encontrar alternativas.

– Planificación estricta. Si se planifica una negociación es más sencillo superar los posibles imprevistos. Solo hay que tener en cuenta cuál es el objetivo.

– Empatizar. Hay que conocer las fortalezas, debilidades e intereses de los negociadores para poder alcanzar la mejor solución posible.

– Confianza. Sin confianza es imposible que la negociación se lleve a cabo con normalidad.

Negociar supone tener una serie de habilidades, conocimientos y aptitudes. Todo el mundo puede negociar, pero negociar bien requiere entrenamiento y estudio.