Qué es el Lead Scoring

El lead scoring es una técnica de calificación de leads en función del grado de proximidad con el cliente ideal, la interacción que el cliente realiza con la empresa y la fase en la que este se encuentra dentro del proceso de compra. Esta técnica de inbound marketing automatizada tiene el objetivo de precisar las campañas de marketing hacia cada tipo de cliente y, con ello, multiplicar la efectividad de los resultados.

Para qué utilizar el lead scoring

Es preciso disponer de una base de datos correctamente estructurada para focalizar las acciones de marketing a realizar. La estrategia de segmentación de contactos, lead scoring, permite crear mensajes personalizados a cada grupo de clientes con características similares, para impactar en ellos de forma personalizada.

Variables para calificar un lead

1. Nivel de proximidad entre el lead y el cliente ideal

Esta característica hace referencia a la afinidad que guarda un lead con el cliente ideal de la empresa, es decir, el buyer persona. Para identificarlo se debe atribuir de forma automática la puntuación que corresponda a cada lead en función de los factores, previamente considerados, que deberían cumplir precisamente el cliente ideal.

2. Fase del proceso de compra

Es posible conocer el momento del proceso de compra del lead analizando las páginas a las que ha accedido durante su estancia en el web. Si bien existen fórmulas reveladoras sobre esta misma fase, como el clic realizado en la página del catálogo o bien en la de los precios.

3. Conocimiento de la empresa

Esta variable hace referencia al número de visitas a la web, el número de clics, las descargas de contenido, la participación en redes sociales, o bien, las tasas de apertura de los emails, entre otras. Esta valiosa información es posible obtenerla mediante softwares de gestión, que contabilizan datos y clasifican los contactos en una matriz. Si bien, es preciso tener en cuenta el carácter dinámico de esta variable, que cambiará en función de las técnicas de marketing implementadas.

Qué estrategias favorecen la conversión de leads

Para la conversión de leads en clientes, es preciso seguir los pasos anteriormente citados y focalizar la estrategia de marketing en crear acciones personalizadas a cada tipo de cliente. Para ello conviene decantarse por una estrategia de lead nuturing, mediante la cual los leads siguen un proceso de interacción con la marca hasta convertirse, efectivamente, en clientes y alcanzar el objetivo final de la empresa.

A través del lead nurturing, técnica de Inbound marketing que se fundamenta en crear relaciones de valor entre la empresa y los usuarios con el fin de acompañarles en el proceso de compra, hace las veces de nexo entre el marketing realizado y las ventas obtenidas para hacer efectivo el funnel de conversión y obtener resultados.

Claves del proceso de lead scoring

1. Las reglas de comportamiento del consumidor se establecen tras la salida al mercado del producto

Pese a que se cree tener un target bien definido, hasta que el producto no sale al mercado y comienza a moverse no es así. Por ello, es preciso estar atentos para clarificar las pautas de comportamiento del consumidor para calificar los leads.

2. Interesa disponer de gran cantidad de datos

En este caso más, mejor. Si bien es cierto que las empresas tienden a demandar excesivos datos y, en ocasiones, pecan de ello, pues el usuario se suele mostrar reacio a extensos y arduos registros. Por ello, es necesario emplear la tecnología, que nos proporcione el máximo de información con el menor número de preguntas.

3. La fecha del lead es crucial

Una de las tareas que, en ocasiones, los responsables de marketing olvidan, es registrar el día y la hora exacta del lead, pues a partir de ahí, el tiempo juega en contra de la empresa y el interés de compra del usuario tiende a descender progresivamente. Asimismo, esta información resulta realmente útil para determinar el nivel de atención del usuario al realizar el registro, pues las personas no se aplican de la misma forma a primera hora de la mañana que a última de la tarde.

4. Software de gestión

Es imprescindible para desarrollar un correcto lead scoring disponer de herramientas de automatización que mecanicen el proceso y permitan a los departamentos de marketing extraer e interpretar todos los datos obtenidos de los leads. Solo de este modo se podrán focalizar en diseñar estrategias diferenciadas y personalizadas a cada lead obtenido para aumentar las conversiones y, con ellas, los resultados de la empresa.

El lead scoring permite atacar a cada tipo de cliente con una estrategia específica y personalizada para convertirlos en clientes de la empresa. Si bien, este proceso carece de efectividad si no se hace uso de un buen gestor de software que organice la base de datos obtenida de los leads y los califique por su proximidad a la empresa y tendencia de compra.